Sempre più agenzie immobiliari guardano ai mercati internazionali come a un’opportunità di crescita per vendere casa all’estero a una clientela sempre più ampia. Del resto, l’interesse degli acquirenti stranieri per gli immobili italiani continua a essere elevato, dalle grandi città d’arte alle località turistiche, fino ai borghi meno conosciuti.
Eppure, nonostante investimenti in portali immobiliari internazionali, traduzioni degli annunci e campagne di marketing dedicate, alcune agenzie non riescono a ottenere risultati concreti quando si tratta di intercettare clienti internazionali.
Quali sono gli errori che limitano la visibilità degli immobili italiani all’estero e impediscono di intercettare i potenziali acquirenti? Ne abbiamo parlato con Massimo Mattioli, account manager di Gate-away.com, per capire quali sono le criticità più frequenti e quali strategie possono davvero fare la differenza per chi vuole vendere immobili all’estero con successo.
1. Il primo errore: pensare che il mercato estero funzioni come quello italiano
Alcune agenzie immobiliari investono nella promozione internazionale senza ottenere risultati concreti. Quali sono gli errori più frequenti che riscontrate quando un professionista cerca di attrarre acquirenti esteri?
L’errore più comune è pensare che il mercato internazionale funzioni come quello nazionale. Chi lavora da anni con clienti italiani tende a replicare lo stesso approccio anche all’estero. Ma le aspettative cambiano. Cambiano i tempi decisionali e il modo di informarsi prima di contattare un’agenzia. Cambia anche la documentazione richiesta. Un acquirente tedesco, scandinavo o statunitense non ragiona come uno italiano. Ha abitudini diverse e fa più ricerche autonome online prima di scrivere. Si aspetta un livello di trasparenza e organizzazione superiore. In Italia, spesso, questo viene dato per scontato. Se l’agenzia non adatta il proprio approccio, rischia di investire tempo e budget senza risultati. Il problema non è la lingua in senso letterale. È la comunicazione, ed è la cultura.
2. La comunicazione conta: chiarezza e trasparenza per convincere il compratore estero
Quanto pesa la qualità della comunicazione? Quali elementi di un annuncio immobiliare risultano più determinanti per convincere un compratore internazionale a richiedere informazioni?
Pesa moltissimo. Direi che è uno degli aspetti decisivi per vendere la casa all’estero. Quando un acquirente straniero valuta un annuncio, cerca soprattutto chiarezza e trasparenza. Vuole capire subito che tipo di immobile ha davanti. Vuole vedere foto reali e ben fatte. Vuole leggere una descrizione precisa, non generica. Vuole trovare a portata di mano documenti, planimetrie e procedure di acquisto. Tutti questi elementi comunicano qualcosa che va oltre il singolo immobile. Raccontano la professionalità dell’agenzia. Un acquirente che vive a migliaia di chilometri, magari senza aver mai visto la casa dal vivo, ha bisogno di fidarsi. Deve percepire che l’agenzia sa gestire una trattativa internazionale. Con tutte le complessità che comporta: la lingua, il fuso orario, le normative diverse, i tempi di risposta. Se questa fiducia non nasce già nell’annuncio, difficilmente arriverà una richiesta di informazioni.
3. Tradurre l’annuncio non basta: serve una strategia di marketing per vendere la casa all’estero
Tradurre un annuncio in inglese è sufficiente per raggiungere clienti stranieri o servono strategie di marketing e contenuti specifici?
“No, non è affatto sufficiente. Tradurre un annuncio è solo il primo passo, quello più superficiale. Servono strategie di marketing e contenuti pensati in modo specifico per ogni mercato di riferimento, perché un acquirente scandinavo, uno statunitense o uno tedesco non solo parlano lingue diverse, ma hanno anche sensibilità, priorità e canali di ricerca differenti tra loro. Limitarsi a una traduzione, magari fatta in modo automatico o poco curato, rischia addirittura di trasmettere un’immagine poco professionale dell’agenzia, ottenendo l’effetto opposto rispetto a quello desiderato”.
4. Pubblicare l’annuncio non basta: come aumentare davvero la visibilità all’estero
Molti professionisti pubblicano gli immobili su portali internazionali aspettandosi risultati automatici. Quali sono invece le attività necessarie per aumentare realmente la visibilità all’estero?
Pubblicare un immobile su un portale internazionale è solo il punto di partenza. Non è certo il punto di arrivo. Per ottenere risultati concreti bisogna curare l’inserzione in ogni dettaglio. Bisogna sfruttare tutti gli strumenti disponibili per renderla davvero efficace. È fondamentale mettersi nei panni di uno straniero che naviga sul web. Cerca la propria casa in Italia e vuole trovare tutte le informazioni utili. Non solo sull’immobile, ma anche sul professionista che lo affiancherà nell’acquisto. Per un acquirente estero, l’agente diventa un vero punto di riferimento. Spesso è un percorso vissuto a distanza. E non bisogna dimenticare il dopo.
Offrire assistenza anche post vendita fa la differenza. Rassicura l’acquirente e costruisce fiducia nel lungo periodo. Quella fiducia si traduce in passaparola e in nuove opportunità di business.
