Generare visibilità all’estero è soltanto il primo passo. Anche quando arrivano richieste da parte di potenziali acquirenti stranieri, molte trattative non si trasformano in vendite. Se nel precedente approfondimento abbiamo analizzato gli errori che limitano la visibilità internazionale degli immobili, ora vediamo come trasformare l’interesse dei compratori stranieri in vendite reali. I motivi possono essere diversi: una gestione poco efficace dei lead, tempi di risposta troppo lunghi, una comunicazione non adeguata alle aspettative del cliente internazionale oppure una scelta non ottimale dei canali promozionali.Per chi vuole vendere immobili italiani a compratori esteri, il vero obiettivo non è raccogliere più contatti, ma trasformare l’interesse in opportunità concrete.
In questa seconda parte della nostra intervista a un account manager di Gate-away.com, dopo Massimo Mattioli, stavolta abbiamo chiesto un’analisi alla nostra Roberta Di Mattia su quali mercati offrono oggi le migliori opportunità, come individuare i canali più efficaci e quali processi adottare per aumentare il tasso di conversione dei lead internazionali.
1. Quali sono le principali differenze tra gli acquirenti nazionali e i lead internazionali che cercano immobili in Italia e in che modo le agenzie possono adattare la propria strategia di vendita a queste esigenze?
Il cliente internazionale cerca la casa dei suoi sogni. Un acquisto desiderato da tempo, legato al fascino dell’Italia, alla sua arte, alla cultura e al paesaggio. Si tratta quindi di una vendita molto più emozionale.
La strategia vincente per un’agenzia è puntare proprio su questo aspetto, valorizzando il territorio in cui si trova l’immobile, con le sue attività e le sue bellezze. In pratica, significa inserire nell’annuncio una descrizione che vada oltre le caratteristiche tecniche, come numero di stanze o metratura, e che racconti il contesto: i punti di forza della zona, il paesaggio, la distanza dalle città d’arte, gli eventi estivi che possono interessare un pubblico straniero.
Lo stesso approccio vale nella gestione del cliente. Molte agenzie con una lunga esperienza nella vendita a stranieri vanno a prendere i clienti in aeroporto, li portano a pranzo o organizzano visite in cantina. Al di là dell’immobile, offrono un’esperienza: vendono il territorio.
2. Quali canali di promozione internazionale stanno generando oggi i risultati migliori: portali immobiliari, campagne digitali, social media o altre strategie?
Principalmente i portali immobiliari, che permettono di ricevere contatti anche da acquirenti stranieri. Le agenzie più esperte nel mercato estero, che conoscono già questo tipo di clientela o operano in zone turistiche, scelgono portali specializzati nel pubblico internazionale, come Gate-away.com, che consentono di raggiungere direttamente chi dall’estero cerca casa in Italia. Oggi molte agenzie si stanno attivando anche sui social, con reel e video su Facebook e Instagram, e diverse mi raccontano che proprio grazie a questi canali riescono a entrare in contatto con acquirenti stranieri e, in alcuni casi, a concludere delle vendite.
Sono invece poche, a mio avviso, le agenzie che investono sul proprio sito internet, perché molto costoso. Chi lo fa di solito si concentra su un solo mercato, ad esempio quello tedesco, ottimizzando il sito per quel pubblico, ma difficilmente riesce a coprirne più di uno. Per questo il sito resta l’ultimo canale: i protagonisti sono i portali e i social.
3. Una volta ricevuto un contatto dall’estero, quali sono gli errori più comuni nella gestione del lead che rischiano di compromettere la trattativa?
Gli errori principali riguardano i tempi e le modalità di risposta. Molti non rispondono subito e lasciano passare più di 24 ore. Altri rispondono con un’altra domanda, chiedendo di quali informazioni il cliente abbia bisogno. In questi casi è probabile che il contatto si perda. Altre agenzie rispondono semplicemente invitando a contattarle per maggiori informazioni, allegando il biglietto da visita. Questo approccio non funziona.
Ha molto più successo chi risponde in modo diretto e informale, mostrando un reale interesse ad avviare una conversazione.
4. Guardando alle agenzie che ottengono i migliori risultati, quali processi o buone pratiche adottano per trasformare un interesse iniziale in una compravendita conclusa?
Le agenzie più efficaci gestiscono il contatto in modo tempestivo e rispondono in maniera aperta, predisposta al dialogo. Curano la relazione nel tempo e se il cliente non risponde, lo ricontattano invece di lasciar cadere la conversazione. Un altro elemento decisivo è approfondire le esigenze dell’acquirente straniero, che spesso non ha ancora idee del tutto definite. Fare le domande giuste per capire cosa sta cercando davvero, ed eventualmente proporre soluzioni alternative, aumenta molto le possibilità di arrivare alla vendita.
Serve quindi interesse e cura nel rapporto. Quando a una richiesta di informazioni si risponde in modo distante e freddo, generalmente lo straniero non si fa più sentire.
Ora sai come gestire al meglio i contatti dall’estero. Il passo successivo è riceverne di più.
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