La riforma degli agenti immobiliari contenuta nel Ddl Concorrenza, approvato dal Consiglio dei ministri il 23 luglio 2026, introduce quattro novità: incarico di mediazione scritto, conto dedicato per caparre e acconti, 60 ore di formazione ogni tre anni e un percorso universitario di accesso.
La riforma non è ancora legge, ma indica una direzione chiara: più trasparenza, più tracciabilità, più professionalità. Per gli agenti immobiliari che vendono agli stranieri, è l’occasione per parlare il linguaggio di garanzie che i buyer internazionali già si aspettano.
Chi adotta oggi il conto dedicato e l’incarico scritto non deve aspettare il Parlamento per conquistare la fiducia di un acquirente a 8.000 chilometri di distanza.
Perché la riforma interessa chi vende agli stranieri?
Per gli agenti immobiliari che lavorano con clienti internazionali, un momento estremamente delicato della trattativa per lo straniero consiste nel dover versare la caparra a un’agenzia che conosce appena.
La riforma della mediazione inserita nel Ddl Concorrenza può cambiare questo passaggio, parlando direttamente il linguaggio dei buyer americani, inglesi e nordeuropei.
Vediamo cosa prevede il testo, perché interessa chi vende agli stranieri e cosa possono fare gli agenti immobiliari fin da subito, senza aspettare l’approvazione definitiva.
Le novità principali per gli agenti immobiliari sarebbero quattro:
- Incarico di mediazione in forma scritta, obbligatoria;
- Conto dedicato per caparre, acconti e depositi, separato dal patrimonio dell’agenzia immobiliare. Serve a rendere tracciabile ogni pagamento e a proteggere il cliente se l’agenzia ha problemi finanziari. Quando uscirà la legge si capirà meglio se il conto dedicato sarà una facoltà o un obbligo;
- Formazione continua: almeno 60 ore ogni tre anni, con crediti certificati;
- Accesso alla professione anche tramite un percorso universitario abilitante, in alternativa all’esame camerale.
La riforma è stata accolta con favore dalla Consulta Interassociativa FIMAA-FIAIP-ANAMA, che chiedeva da tempo di aggiornare una norma scritta per un mercato senza portali online né firme digitali.
Perché la caparra preoccupa gli acquirenti stranieri?
Negli Stati Uniti e nel Regno Unito l’acconto versato da chi compra casa passa quasi sempre da un soggetto terzo. L’acquirente è abituato a sapere che il suo denaro resta separato da quello del venditore e dell’intermediario fino al rogito.
In Italia, invece, caparre e acconti transitano spesso sul conto ordinario dell’agenzia, insieme alla liquidità dell’attività. Per un compratore che vive a migliaia di chilometri, non parla italiano e non conosce la caparra confirmatoria, è il punto in cui la fiducia potrebbe vacillare.
Il tema pesa perché i buyer esteri sono una quota rilevante del mercato. Nel primo semestre 2026, secondo i dati Gate-away.com, gli Stati Uniti hanno generato il 21,71% delle richieste, seguiti da Regno Unito (14,24%) e Germania (9,59%). Proprio i mercati dove la separazione dei fondi è la norma.
Come possono gli agenti immobiliari trasformare la riforma in un vantaggio?
Nessuna norma impedisce agli agenti immobiliari di adottare già oggi gli standard che la riforma vuole introdurre. Chi lo fa prima, e lo comunica bene, si distingue agli occhi di un acquirente che sta confrontando più agenzie da remoto.
Dichiaralo nel primo contatto. Nella risposta alla prima richiesta, una riga basta: “Deposits are held in a dedicated client account, separate from our agency’s funds”. È una frase che un buyer americano capisce subito.
Spiega la caparra confirmatoria in inglese semplice. Molti stranieri non sanno che, se il venditore si ritira, la caparra viene restituita raddoppiata. Una scheda di una pagina con questo e con le tappe proposta, preliminare e rogito riduce dubbi e telefonate.
Usa l’incarico scritto come garanzia di trasparenza. Indica fin dall’inizio chi paga la provvigione, quanto e quando. La trasparenza sui costi è una delle prime domande di chi compra dall’estero.
Valorizza la formazione. Corsi su fiscalità per non residenti, antiriciclaggio e lingue diventano un argomento da mostrare sul sito e nel profilo dell’agenzia.
Ora non ti resta altro che raggiungere migliaia di acquirenti stranieri interessati all’Italia.
