Vendere a un acquirente estero non significa solo trovare l’immobile giusto: significa rendere semplice un percorso che, visto da fuori, appare pieno di passaggi poco chiari. L’analisi delle preferenze degli utenti di Gate-away.com mostra che l’interesse per l’Italia c’è, ma ciò che fa la differenza è quanto l’agente riesce a ridurre complessità, rischio percepito e ansia decisionale. In pratica: non vincono solo le case migliori, ma i professionisti che sanno guidare.

La burocrazia è la prima barriera: trasformala nel tuo principale vantaggio competitivo

La difficoltà più sentita da chi compra dall’estero riguarda gli aspetti legali e burocratici (54,47%). Questo dato spiega perché l’aspettativa numero uno verso agenti e professionisti locali sia il supporto nella burocrazia (79,47%). Per l’acquirente estero è cruciale sapere che qualcuno “tiene il filo” dall’inizio alla fine, anticipa i problemi e coordina i passaggi. A livello di posizionamento, conviene parlare meno di “visite e offerte” e di più di “processo di acquisto”, perché è lì che il cliente internazionale chiede la tua competenza.

Fiscalità: serve chiarezza, non tecnicismi (e una regia ben fatta)

La scarsa chiarezza fiscale è indicata come difficoltà dal 29,97%, mentre la consulenza fiscale è attesa dal 39,74%. Qui l’agente non deve improvvisarsi consulente, ma deve fornire una visone comprensibile e, in secondo momento, nel caso, saper dirottare i possibili compratori verso delle figure giuste per un approfondimento. L’acquirente estero valuta positivamente chi sa spiegare “cosa succede e chi se ne occupa” senza confondere. Il valore sta nella chiarezza e nel coordinamento, non nella quantità di dettagli (che spetta ad altri professionisti).

Tempi lunghi: l’antidoto è la trasparenza (non le promesse)

I tempi lunghi delle procedure sono un problema per il 24,34%. Spesso il punto non è solo quanto ci vuole, ma l’incertezza: cosa sta succedendo? cosa manca? quanto è normale aspettare? Con un aquirente estero la comunicazione è parte del servizio. Aggiornamenti regolari, roadmap chiara e gestione delle aspettative riducono frizioni e abbandoni, perché trasformano l’attesa da “vuoto” a “percorso” con tappe comprensibili.

Lingua: la fiducia passa dalle parole (e l’assistenza è più richiesta del problema stesso)

Le difficoltà linguistiche emergono nel 24,01% delle risposte, ma l’assistenza linguistica è un’aspettativa per il 39,90%. Questo significa che anche quando la lingua non blocca del tutto, resta un bisogno latente: il cliente vuole sentirsi sicuro di aver capito ogni passaggio. Qui contano molto le buone pratiche: spiegazioni semplici, call ordinate, recap scritti e documenti/descrizioni accessibili. La lingua, per un acquirente estero, non è “cortesia”: è riduzione del rischio.

Servizi chiavi in mano: quando l’aquirente estero cerca un’esperienza, non solo un immobile

Una quota rilevante di utenti si aspetta servizi “chiavi in mano” (33,61%). È un segnale chiaro: una parte del mercato internazionale non vuole gestire “pezzi” sparsi, vuole un referente che coordini tutto. Questo non implica fare tutto in prima persona, ma costruire un’offerta credibile con una rete di professionisti e una regia unica. Per i compratori esteri, l’agente ideale è un punto di accesso al sistema locale.

Proporre alternative non è “insistenza”: è servizio (se lo fai con metodo)

Se la casa desiderata non è più disponibile, la maggioranza accetta volentieri alternative: 55,63% dice sì senza esitazioni e 33,28% è disponibile se le proposte sono coerenti con i criteri; solo 11,09% preferisce cercare da solo. Questo è oro per chi lavora bene con CRM e profilazione: poche alternative mirate, motivate e davvero simili aumentano la probabilità di chiudere senza perdere il cliente. Per un acquirente estero, la qualità della selezione comunica qualità del professionista.

Come usare questi insight nella tua comunicazione (per attrarre aquirenti esteri)

Se vuoi intercettare più acquirenti esteri, conviene far emergere subito il tuo metodo: come gestisci burocrazia, chiarezza fiscale, lingua, tempistiche e alternative. Il cliente internazionale non cerca solo “case italiane”: cerca un processo affidabile che lo porti al risultato senza sorprese.

L’analisi di Gate-away.com indica che chi mette al centro la regia del percorso – prima ancora dell’immobile – viene percepito come più competente, più sicuro e, in definitiva, più vendibile.