Che tu abbia un’azienda o sia un libero professionista, il mercato oggi richiede delle caratteristiche ben precise per sopravvivere. Occorre diventare “antifragile”.
Posizionamento, target, personal branding, questi i temi su cui il Ceo di Gate-away.com, Simone Rossi, ha intervistato Fabrizio Cotza, formatore e fondatore di Imprenditori Sovversivi.
Ecco qui un focus su gli argomenti principali.
Clessidra del Valore: come posizionarsi
Quando un professionista o un’azienda, di qualsiasi ambito, si inserisce nel mercato, deve capire da subito in quale fascia di costo posizionarsi: alta, media o bassa.
Come evidenziato nella “Clessidra del Valore” (immagine qui sopra), la lunghezza delle fasce, che sono indicatori di marginalità, è maggiore agli apici e si ristringe nel punto medio. Questo perché è possibile comunque essere competitivi con l’efficienza ovvero lavorando molto di più ma a basso costo o con l’eccellenza, facendo qualcosa di diverso dagli altri, rendendosi unici e migliorando il personal branding (costo alto). Invece il mercato in fascia media, nella civiltà occidentale, si sta sempre di più riducendo.
Il discorso fasce/costo, soprattutto se parliamo di livello alto – dove raramente si perdonano errori – è condizionato anche dal tipo di aspettative che si creano nel cliente: queste possono essere soddisfatte o deluse.
Responsabilità: noi determiniamo il modo in cui possiamo reagire a ogni situazione.
Un altro aspetto fondamentale è la propria responsabilità del reagire al mercato, ai cicli normali e agli imprevisti (che spesso sono prevedibili).
Ecco i possibili comportamenti analizzati:
– Passivo
Il suo è definito un finto adattamento. Non si ritiene responsabile e non fa nulla per modificare l’atteggiamento e la propria attività.
– Reattivo
Reagisce attaccando o scappando e solo quando è tardi e non ne può fare a meno. Questo tipo di modalità definita “rabbiosa”, purtroppo, viene decisamente percepita e subita dal cliente. Esempio: se qualcuno ti scrive alle ore 22, per motivi di lavoro, non puoi rispondergli che è un maleducato (attacco), ma dovresti sottolineare la tua disponibilità appena tornerai in ufficio.
– Resiliente
Colui che è costante, che quotidianamente affronta e gestisce. Resilienza è una parola oltre che inflazionata anche distorta, visto la sua origine legata a una caratteristica dei materiali. Non puoi sempre accettare e sopportare che i clienti ti trattino male. Un lavoro non può basarsi sul resistere continuamente agli urti.
– Proattivo
Chi anticipa i problemi, li previene. Si organizza prima. Risponde sempre alla domanda: “Cosa posso fare oggi per fare in modo che se domani succede qualcosa io sarei già pronto?”. Anche perché i cosiddetti imprevisti, molto spesso, sono prevedibili. Occuparsene prima ti permette di essere più forte. Occorre mettersi in condizione di avvertire i segnali di una situazione delicata in arrivo. La pandemia ha danneggiato soprattutto chi non era preparato a una situazione di emergenza.
– Antifragile
Grazie a un atteggiamento sempre incentrato sul migliorarsi, l’antifragile esce rafforzato da qualsiasi situazione. Fa quello che i suoi concorrenti con sanno fare e sfrutta il vantaggio già accumulato nel tempo. Si costruisce in anticipo, investendo a lungo temine.
Se penso allo smartworking, a Gate-away.com l’avevamo già utilizzato per diverse maternità: ovvero le neo mamme, dopo i mesi di riposo, hanno potuto ricominciare a lavorare da casa loro, continuando così a prendersi cura dei figli. Del percorso già intrapreso ha beneficiato l’azienda quando è arrivata la pandemia. (Simone Rossi, Ceo dell’azienda)
Muoversi in anticipo è una morta spiazzante, visto che gli altri cominciano appena a rendersi conto di cosa sta succedendo. Io guardo i miei colleghi, cosa posso fare di completamente diverso. Differenza tra condurre e inseguire. Tra il sopravvivere rimanere sul mercato. Investimento nel medio e lungo periodo che permetteranno tra un po’ di avere un vantaggio. Decidere da che parte della clessidra si vuole stare (l’ibrido non premia). Lavorare tanto ed essere efficenti a basso costo, lavorare a alto costo vuol dire fare i passi e lavorare sul personal branding
Personal branding in 4 step
Fabrizio Cotza ha spiegato le 4 regole fondamentali per lavorare sul personal branding
1) Posizionamento
Decidere su quale fascia di mercato posizionarsi (alta o bassa).
2) Unicità
Occorre essere unici rispetto ai propri diretti concorrenti. Per fare personal branding non basta aprire un profilo social: il presupposto fondamentale è essere una persona con caratteristiche e precise. A fare marketing senza un elemento di unicità vero, conclamato, già presente, si rischia di buttare i propri soldi e di perdere tempo inutilmente sui social. Come capire in quale maniera siamo unici? Interpellando i clienti, per esempio, chiedergli perché hanno scelto proprio te, la tua prerogativa specifica. Su quello bisogna puntare. Nel caso immobiliare potrebbe essere importante la post vendita, magari fornendo consigli su una ditta edile o su artigiani da contattare per ristrutturazioni, o la formazione dei propri collaboratori perché, per esempio, siano idonei alla fascia in cui vogliamo posizionarci. Tutto ciò genera un passaparola positivo/negativo. Le recensioni negative, che hanno un peso maggiore, non è detto che arrivino al destinatario, ma creano intorno a lui un movimento negativo.
“Gli asintomatici sono i più pericolosi”. (Fabrizio Cotza)
3) Target
A chi interessa la mia unicità? A tutti? La follia è sostenere di voler prendere tutto il mercato. Un mercato basato non solo sulla fascia prezzo, ma anche sul carattere dell’eventuale compratore (in caso di immobiliare). Il cliente del nostro target sarà condizionato dalle esperienze che gli faremo vivere, dalle aspettative che avremo generato. Quando questi due fattori collimano, si genera un vantaggio competitivo enorme. In caso contrario, si genereranno diverse ritorsioni.
4) Messaggio
È fondamentale modulare una tipologia del messaggio per un certo cliente.
In ambito immobiliare, ad esempio, ci si può trovare davanti: un cliente concreto che vuole da subito sostanza, dati, certificati e referenze; uno formale che non vuole troppi giri di parole ma solo garanzie e referenze; il sensibile, che predilige un lungo approccio ed empatia; l’istintivo che agisce d’impeto.
Ovviamente, ognuno ha il proprio carattere, un’identità precisa e non puoi snaturarsi. Tornando al discorso target e sul fatto che si può piacere a tutti, è bene ricercare i clienti che spontaneamente vorranno te.
L’analisi della clientela attuale è fondamentale per capire come muoversi in futuro, in fatto di target e messaggi (Fabrizio Cotza)
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