Il mercato degli acquirenti esteri è in crescita

Viene da Liverpool, è laureato in architettura e da anni si è trasferito in Italia, dove lavora come agente specializzato per acquirenti stranieri, presso l’agenzia “Dimore Toscane”.

Roy Santi ci ha parlato delle numerose vendite concluse, nonostante il periodo di emergenza sanitaria mondiale.

“Alcune trattative le avevo iniziate prima della pandemia e si erano arenate per motivi tecnici. Ma ho continuato a conversare con quei possibili acquirenti, che da casa riflettevano sul da farsi. Ho concluso anche una vendita con una persona senza che avesse mai visto la casa dal vivo. La mia attività in questo momento è addirittura in crescita”.

Che tipo di immobile chiedono gli stranieri? Lo spazio esterno è fondamentale?

“Beh, la privacy, uno spazio di respiro naturale, per loro è fondamentale. In genere cercano quello che io definisco l’idolo toscano: focalizzano la Toscana e cercano un immobile che la rifletta la regione. Le case che ho difficoltà a vendere sono quelle costruite negli anni ’80, perché non sempre hanno quel sapore toscano”.

Roy, come si svolgono le trattative in questo periodo?

“La transazione più recente è stata quasi un fidanzamento telefonico (lo dice ridendo, ndr). Occorre prendere confidenza con i clienti. Non devi vendere solo una casa ma, in qualche maniera, vendere te stesso. Conquistare prima con eleganza, se possibile, poi si arriva all’oggetto”.

Le è capitato di vendere per procura?

“Sì. Ma per un rogito a distanza, ci sono dei criteri, non può essere preso alla leggera. Per questione di responsabilità verso chi compra e di tutela personale. La procura, a mio avviso, deve essere per questo sempre speciale, riguardare un determinato aspetto (la vendita di un immobile, per esempio) e si estingue insieme all’atto”.

Cosa consiglierebbe a chi comincia a fare il suo lavoro con l’estero?

“Bisogna capire, entrare in sintonia con l’acquirente. Creare un vero rapporto di fiducia. E l’aspetto linguistico non è trascurabile. Se dici una frase in italiano e la traduci in inglese, devi stare molto attento. Consiglio a chi si occupa di real estate e non è madrelingua, di essere molto coinciso, per non essere frainteso. Bisogna parlare in modo semplice, senza fronzoli e avere il dono della sintesi. A volte è difficile farlo capire ai professionisti”.