Essere intraprendenti aiuta, ma qualche dritta giusta può fare la differenza per raggiungere più in fretta l’obiettivo. Questo vale sicuramente nel settore immobiliare, soprattutto se si vuole puntare sul mercato estero.
Vendere a stranieri può rappresentare infatti la vera svolta per quelle agenzie immobiliari che vogliono spingere la propria attività, ampliando le possibilità di concludere affari.

In questa intervista Luca Bianconi dell’agenzia immobiliare Abitare Gruppo Immobiliare di San Benedetto del Tronto (AP), ci racconta la sua lunga esperienza nella vendita di case a stranieri. Una scelta nata quasi per caso ma che ha rappresentato la svolta per la sua agenzia.

La sua testimonianza rappresenta una risorsa molto utile sia per chi vende già immobili a stranieri sia per chi sta pensando di puntare sulla visibilità all’estero.

Buona lettura!

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Grazie per aver accettato di raccontare la tua esperienza, Luca. Da quanto tempo lavori con il mercato estero?

Abbiamo fondato la nostra agenzia immobiliare che ha sede a San Benedetto del Tronto nelle Marche nel 2007 e sono quasi dieci anni che ci siamo specializzati nella vendita di immobili verso il mercato estero.

Come avete iniziato?

Siamo nati circa 20 anni fa come studio tecnico occupandoci di ristrutturazioni e manutenzione degli immobili già acquistati dagli stranieri in Italia, ma soprattutto nelle Marche, fornendo anche supporto e consulenza per gli aspetti burocratici. Il bagaglio di competenze acquisite seguendo il post vendita è stato molto importante e ci ha permesso di entrare in un mercato che fino ad allora era per noi quasi sconosciuto, quello degli acquirenti esteri con le loro necessità e il loro modo di approcciarsi al processo di acquisto di una casa in Italia. Successivamente, iniziando a comprendere le potenzialità che questo pubblico poteva offerire, abbiamo deciso di aprire un’agenzia immobiliare e proporre all’estero gli immobili che già conoscevamo.

Quanto pesa sul fatturato dell’agenzia la vostra attività con il mercato estero?

Siamo specializzati nella vendita di case e casali nelle Marche e attualmente l’80% di quello che fatturiamo deriva dalle vendite fatte proprio ad acquirenti esteri.

Quindi la scelta di vendere a stranieri è stata premiante, ma cosa serve per avere successo?

Per quanto ci riguarda, sicuramente l’amore per il nostro territorio e quello che ci offre.

Questo è valido per ogni agenzia immobiliare perché bisogna essere capaci di descrivere con enfasi e conoscenza ciò che si desidera vendere. E quindi prima di mettere in vendita un immobile bisogna studiare la zona, la sua cultura e le sue tradizioni.

È bene ricordare che le agenzie immobiliari sono le prime guide turistiche per i clienti stranieri. Non si può prescindere dal conoscere la storia dell’immobile e le sue tecniche costruttive, ma anche il suo contesto. Si tratta di una vendita molto più emozionale che procedurale. Nella mia esperienza ho appurato che è molto importante lasciare loro il giusto tempo, avere pazienza nell’attendere il loro feedback, e impegnarsi per far vivere loro l’emozione della scoperta dell’immobile. Sono persone che fanno migliaia di chilometri per venire a vedere un casale o una villa. Dopo un viaggio simile è necessario lasciargli il tempo di vivere dentro di loro l’altro viaggio, quello emozionale che la proprietà può suscitare.

Cos’altro credi sia necessario per poter vendere a stranieri?

Sicuramente parlare almeno l’inglese: è fondamentale e anche sufficiente, come nel mio caso. La nostra clientela proviene soprattutto dalla Gran Bretagna, dal Benelux, dalla Germania, dal Nord Europa e dagli Stati Uniti.

Come hai imparato l’inglese?

È una passione che mi accompagna da quando sono piccolo. È vero che si studia anche a scuola, ma la mia curiosità e i miei numerosi viaggi mi hanno aiutato molto.
Parlare e scrivere quotidianamente in inglese per lavoro poi mi permette di migliorare e mantenere vive le mie conoscenze linguistiche.
L’importante è iniziare con una base di inglese, poi con la pratica sicuramente si ottengono risultati e ci si perfeziona.

La vostra agenzia lavora nelle Marche. Rispetto alle richieste straniere, che impatto hanno avuto le vicende legate al terremoto che ha colpito anche questa regione?

Inutile negare che negli ultimi mesi del 2016 e nei primi mesi del 2017 abbiamo verificato un cambiamento. Attualmente le richieste e gli arrivi per visitare immobili nelle Marche sono riprese, ma ora i bisogni sono diversi e le domande rispetto all’immobile riguardano soprattutto l’antisismicità della struttura. È cresciuta la sensibilità verso il tema della ristrutturazione e questo ha avuto una ripercussione positiva nel mercato dei fabbricati che già hanno caratteristiche antisismiche o che hanno avuto ristrutturazioni qualitativamente importanti di questo tipo. Nelle visite che facciamo con gli acquirenti stranieri valutiamo insieme quindi il tipo di immobile, gli interventi effettuati o quelli che sono realizzabili, grazie alla nostra competenza tecnica.

Che tipo di canali utilizzate per attrarre clienti stranieri?

Di certo utilizziamo portali immobiliari specializzati nella vendita a clienti esteri, perché hanno una visibilità maggiore anche nei motori di ricerca rispetto alla visibilità che ha il sito dell’agenzia. Il cliente straniero che digita ‘farmhouse in Italy’ di sicuro vede per primi questi portali.

Facciamo anche campagne sui social network e allo stesso tempo siamo sempre presenti alle fiere internazionali di settore che si tengono in Europa.

Quello che ritengo fondamentale e la chiave del successo è la qualità del servizio, e nella visibilità online questa è rappresentata anche dalla qualità delle immagini che vanno a corredo della descrizione. Noi puntiamo molto sulle immagini perché sono il biglietto da visita di ogni proprietà.

La presentazione dell’immobile quindi è determinante. Come si dovrebbe redigere un annuncio online secondo la tua esperienza?

Presentare l’immobile nel modo giusto è importante e la foto è sicuramente d’impatto, dà l’emozione e arriva subito a chi visualizza l’annuncio.

Bisogna fornire un quadro generale e completo della proprietà senza nascondere i difetti, descrivere anche i possibili interventi da fare o se esistono già dei progetti. La nostra agenzia procede anche con una verifica sulla documentazione tecnica dell’immobile e in caso ci fossero delle mancanze, ci assicuriamo che siano situazioni sanabili altrimenti non trattiamo affatto quell’immobile. Bisogna essere trasparenti: i clienti esteri fanno viaggi lunghissimi e di sicuro non giova a nessuno vedere la delusione dipinta sul volto del cliente, anzi si potrebbe addirittura rischiare di perderlo. È una perdita di tempo per tutti e quindi consiglio massima sincerità, senza comunque essere troppo puntigliosi nei dettagli: potranno essere forniti nelle successive comunicazioni.

Hai sottolineato l’importanza delle foto. Vi siete dotati di un fotografo professionista?

No, la nostra agenzia ha frequentato dei corsi dedicati ad agenti immobiliari e abbiamo acquistato attrezzatura professionale. Queste due cose ci hanno aiutato molto, fino ad ottenere un risultato più che positivo.

L’impegno che mettete nella visibilità degli immobili vi porta un buon numero di richieste di contatto. Quali consigli vorresti dare per la loro gestione?

Il nostro approccio è il più amichevole possibile ed è quello che gli stranieri si aspettano da noi, che siamo nel paese del sole. Il sorriso è fondamentale, come la gentilezza.

Non bisogna mettere pressione né durante la visita dell’immobile né nell’attesa del feedback, perché è controproducente. Comprare un immobile all’estero in un paese che non si conosce perfettamente non è semplice: chi acquista deve capire bene quello che sta cercando, se l’immobile scelto risponde alle richieste e se è effettivamente adatto alle loro esigenze.

Per questo sono sempre molto tranquillo, raramente telefono al cliente anche se mi lascia il numero di telefono a meno che non ci sia qualcosa di particolare da discutere e scelgo quasi sempre l’email, per rispettare la sua privacy. Attendo sempre almeno una settimana o una decina di giorni prima di scrivere di nuovo e quando lo faccio chiedo se hanno avuto modo di leggere la mia email precedente, se hanno visto la descrizione e le immagini o se hanno avuto modo di discuterne in famiglia. Solitamente accade che gli acquirenti durante la settimana lavorino e poi rimandino tutto al week end per confrontarsi anche con gli altri familiari.

Cosa si aspettano gli acquirenti stranieri da un agente immobiliare? Quali servizi ricerca?

Senza dubbio si aspettano professionalità, serietà e puntualità. Queste sono le caratteristiche di base. I clienti ci inviano le proprie richieste e sulla base di queste noi verifichiamo quali siano le proprietà più rispondenti alle loro esigenze. Un conto è parlare al telefono, altra cosa è trovarsi faccia a faccia.

Una volta scelte le proprietà da visitare, li accompagniamo e restiamo tutta la giornata con loro. In questo modo prendiamo confidenza e a mano a mano che ci si conosce li aiutiamo a scegliere, scartando alcuni immobili e magari inserendone altri.

Quali sono i tempi di vendita di un immobile quando si ha a che fare con gli acquirenti esteri?

Direi che sono molto variabili e molto dipende dai documenti del fabbricato, soprattutto per quanto riguarda quelli da noi trattati, ossia ville e casali. Se l’immobile ha tutti i documenti in regola e si è raggiunto l’accordo economico con il proprietario, di solito si riesce a chiudere la compravendita in circa due o tre mesi. In questo lasso di tempo, avendo tutta la documentazione tecnica in ordine, si riesce a fare sia il preliminare che l’atto di acquisto.

Consiglieresti ad un’agenzia che ancora non lavora con l’estero di cogliere l’opportunità di questo settore?

Assolutamente sì!

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Luca ci ha raccontato la sua esperienza con il mercato estero.

Fai tesoro delle sue indicazioni e degli utili consigli di chi come lui ha puntato su questo settore e ha raggiunto importanti obiettivi di fatturato, proprio grazie alla vendita a stranieri.

La condivisione delle esperienze rappresenta sempre un arricchimento e un punto di vista diverso dal proprio che può fare la differenza per ottenere risultati.

Pronto per vendere a stranieri?